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如何提升客戶回頭率

來源:http://www.rfinet.com/ 作者:優速網絡

     免費的先嘗,付費的后買是大家經常采用的一種營銷策。我們經常在超市中看到免費品嘗,免費試飲的促銷活動。我自己之前就做過這種工作。

我以前是做傳統的線下快速消費品銷售工作的,我的第一份工作是促銷員,當時我們的銷售業績是全國冠軍。我們當時是這么做的。

我們專門瞄準兒童,一看是家長帶著孩子進來,就向小朋友問好,表情和語氣都和小孩子一樣,而且會時刻保持跟小孩一樣的狀態。通常我會說:“你好,小朋友,給你嘗嘗好吃的。”

通常,媽媽往往會反過來問好吃不好吃。這時候,我立馬會轉移方向,轉向那個媽媽,并且告訴他這個東西是天然的,怎么怎么好,有幾款口味的。說完這些,我還會告訴她現在購買的話還有什么可以送。

我從促銷員一直做到促銷督導。后來,我們整天給促銷員編對話模式,編完了就培訓。這種模式確實幫助我們取得了不錯的成績。

這就是先免費,后收費的先嘗后買銷售模式。這種銷售模式在網站上同樣適用。也就是說,線上和線下的手段應該是一樣的,只是模式有些改變,在網絡上,很多產品我們沒有辦法讓客戶直接使用,不能讓客戶體驗。但是,這沒有關系,只要我們的后臺系統能夠跟得上就不是問題。

我們也可以推行這種免費體驗方式。把我們的利潤讓出來,不需要客戶支付運費,不需要客戶花一分錢,就能夠試用我們的產品。

這種策略相當于是在放長線,客戶們的腦袋都是很靈光的,誰都知道這種免費是怎么回事。如果我們的產品物美價廉,質量上乘,最后客戶是會心甘情愿地掏“銀子”埋單的。思想可以向別人學,方法需要自己創,這種思路我們不妨拿來一用,只是你的理由要正當,要能夠讓客戶接受。

2.持續跟進客戶,增加購買次數
為什么要持續跟進客戶?因為客戶是很容易“健忘”的,如果我們不及時跟進,客戶可能光顧一次之后就再也不記得我們了。

跟進客戶在線下的傳統營銷中比較多見,經常是銷售人員,客服人員給客戶打電話,或者直接登門拜訪。那么,做網絡營銷應該如何跟進?

通常,我們跟進客戶的工具是電子郵件。英孚教育就是這么做的。他們通常會讓大家在網上注冊,然后為客戶們提供一些免費的學習機會。客戶在免費學習之后,工作人員就會給這些免費試用的客戶們發郵件跟進。

在郵件中,他們往往會這樣講:

您好,我是英孚的xx。是這樣的,您前段時間在我們公司的網站上注冊了信息,說您有興趣學習英語,我們嘗試給您打電話,但是沒有聯系到您,希望您收到郵件以后盡快回電話給我們。我的免費電話是xxx。順便獻上11月限量優惠課程表,每月成功報名者可以獲贈兩本免費課程書。

為什么他們會用電子郵件跟進?大家都知道,在進行網站注冊的時候,人們一般都不會把電話留給對方,怕被騷擾,但是郵箱是必須填寫的,因為在網站上注冊之后,必須登錄郵箱進行驗證才能使用,因此郵箱往往都是真的,通過電子郵箱肯定能夠聯系到客戶。當客戶注冊完畢,留下郵箱之后,我們就可以用郵件的方式聯系這個客戶了。而且,在聯系客戶的時候還能描述一下客戶注冊這個事情。當然,在郵件的后半部分,要加上一個讓客戶購買的理由。這樣才可能讓客戶再次光顧我們的網站,并購買產品。

3.通過多種渠道促使客戶轉介紹
開發新客戶是很多銷售人員頭疼的問題。曾經有人統計過,開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶的7到10倍。那么有沒有什么拓展客戶,讓銷售更簡單的辦法呢?有。那就是促使客戶轉介紹。讓客戶幫助我們介紹客戶,耗時少,成本低,成功率高,可以說是世界上最容易的一種銷售模式。

有一種客戶會讓我們的銷售工作變得容易做。這種客戶會義務幫助我們推介。他們和我們就像朋友一樣,遇到了合適的人,就會把我們的網站或產品推薦給他。他們在報酬方面沒有任何要求。當然了,這種客戶是求之不得的少數派。除了這種情況,我們就要想辦法開拓渠道,尋找方法來促使客戶進行轉介紹了。

(1) 建立會員積分系統

現在很多商城型網站都建有會員積分系統:購買產品可以獲得積分,撰寫評論也可以賺取積分,不同數額的積分可以享受不同級別的折扣,可以用積分換取商城里面的商品。這些是很多商城都采用的策略。

還有一種積分方式,就是轉介紹客戶之后,介紹人可以獲得積分。介紹的人越多獲得的積分越多,自然積分級別也越高。

(2) 直接給好處

這種做法屬于比較直接,比較現實的做法。簡單說,就是給幫助網站進行轉介紹的人一定的好處。具體的方法可以是直接的提成,回扣,也可以是代金券和返贈等。

(3) 激發瀏覽者情感與興趣的共鳴

很多時候,客戶都是通過朋友們的使用經歷帶來的。因為他們看到身邊的人在使用某種產品,得到了某種優惠或者益處,自己也產生了同樣的興趣。

以前我沒有信用卡,后來發現沒有信用卡不行,到現在我也有了一張屬于自己的信用卡。我辦信用卡的時候還有一個小故事。有一天我們開完會,一個同事說他請客。我以為他發財了。他說刷信用卡可以打折,超劃算。我一聽就來了興趣,而且我還沒有一張信用卡呢。然后,這個 同事就把那家銀行的網址給我發了過來,我點擊鏈接,填好資料,不久之后,我的信用卡就下來了。

做業務員很累,有那么多的客戶等著我們去開發,而我們根本沒有那么多的時間和精力。那該怎么辦?如果我們能夠想辦法吧現有的客戶發動恰里,讓客戶變成業務員,我們的業績就會飛速增長,我們的公司才能真正成長。也許這件事會比較費工夫,但是我們必須想方設法去做。

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